【今傳媒/記者陳昱均報導】疫情改變全球社群生態導致需求銳減，台灣企業B2B業務在Q3的表現也快與冬至的溫度般寒冷，四處招聘業務好手，不時召開檢討分析會議，成交率為何不見起色？很多老闆都有同樣疑問：「永遠搞不懂業務到底在講什麼？」換言之，訂單少這件事，老闆也常是一頭霧水，在汪洋中迷航。

業務是企業的命脈與續航力指標，但業務究竟在做什麼，是否有成效？可惜事與願違，經常發生「將在外，難受控」的窘境，主管以為業務正日曬雨淋地跑客戶，卻可能早已舒服地躺在三溫暖池子裡。

「其實，業務不是不能吃喝泡澡，但必須得跟對的客戶做！」但什麼才是「對」的客戶，如何評判？這才是核心關鍵。

位於台中的永續企業經協會將於12月23日發表一套「邏輯銷售軟體Selling Logics」，讓老闆不必面對業務時疑神疑鬼，反而能充分理解業務的行為，並給予正確的指導分析。

永續企業經營協會顧問指出，找出對的潛力客戶，必須經歷三個關鍵步驟，第一是先「找出購買影響者」，蒐集客戶的組織圖，分析每一位預算決策者、技術守門用、使用者或其他購買影響者，對於訂單需求、期望及回應模式；第二是「建立與維持關係」，透過各類購買影響者分析，瞭解影響者的職位需求及個人期望，擬定關係發展及維持計畫，與客戶建立融洽的關係，提高關鍵影響者對訂單的支持與認同；第三也是最重要的一環，「關鍵人物回應系統」，依序每一位購買者的回應強度及態度評分，可以預估每一筆訂單的或然率，掌握訂單成交動向。

永續企業經營協會顧問群強調，想與友善的人多接觸乃人之常情，「可是和藹可親的客戶，卻經常不是能讓我們獲利的客戶！透過「邏輯銷售」才能有效分析誰是「對的客戶」，擬定戰略銷售計畫，確認需求，讓客戶主動要求長期合作，方為上策」。

當然，經驗傳承不易，不能讓公司卡在「業務一離職，客戶也消失」的脆弱經營模式，而是應該有系統地紀錄客戶需求、偏好、特點，長期維護關係。

台中永續企業經營協會因應企業需求，所開發出「邏輯銷售軟體Selling Logics」，透過客戶潛力漏斗評分，判斷銷售優先性；全方位的客戶資料分析，產出精準的戰略銷售計畫；深入購買影響者分析，展開六個月的關係拜訪計畫，並且為了重要拜訪做沙盤推演，直接取得客戶訂單，讓老闆不再對自己的客戶摸不著頭緒，也不會害怕業務突然地辭職，所有的關鍵資料都安全的存放在雲端平台上。

圖/邏輯銷售軟體Selling Logics的各項介面簡潔清晰，業務可輕鬆填寫。業者提供

邏輯銷售軟體Selling Logics即將在今年12月23日正式對外發佈，這套軟體將成台灣企業訂單「解凍」之重要關鍵，由google查詢「永續企業經營協會」將能獲得免費試用的資訊。