【今傳媒/記者 李晨馨 報導】
直播近年來興起,許多品牌業主從網紅帶貨中找到銷售模式,運用平台直面消費者,將過去在通路上投入的成本轉而回饋給消費者,品牌的投入與各方意見領袖、知名藝人紛紛投入直播市場,甚至電視購物的轉型,都促成臺灣直播蓬勃發展。知名電商平台就醬播就推估,台灣2023年的直播市場規模可達約1000億元,將是2021年的3倍。

直播頻道百花齊鳴,勢必引起價格戰,當削價競爭成為常態,扼殺的是產業的整體毛利率,此時,選品眼力與商品獨特性便是整體利潤的核心,除了競價以外,是否有任何方式能夠突破重圍? Facebook 知名直播平台「VANNISE I 溫倪詩」創辦人Bennise(B編)、Tony(男編)接受採訪表示,不同於其他直播台, VANNISE 不以超低價吸客,重視服務品質,與客戶建立真誠互信的互利關係,粉絲專頁不談價格,大談旅遊與萌寵,把夫妻生活的日常、直播代購的甘苦談和大曬毛小孩柯基「扁咚」萌照。

「很多看我們直播的粉絲,都是第一次看直播、買代購!」創辦人Tony表示,經營初期選擇降低商業因子,用分享旅遊、寵物和日常來跟粉絲互動,反而開拓了與其他直播平台不同的客群,「我們思考消費者想看什麼,我們就分享什麼。因為價格而來的顧客,最終也會因為價格離你而去,粉絲是因為信任和喜歡而留下來,這是我們最珍惜的。」。

因為分享旅遊,集結了喜歡世界旅行的客群。這些族群不曾收看直播,純粹因為看到熟悉的風景而追蹤或收藏未來想要去的景點,甚至是為了吸收旅遊資訊,Tony 表示:「現在直播的形式座實了陪伴經濟的趨勢,我們和粉絲更像朋友,他們一路陪伴我們創業、求婚、結婚,藉由我們的眼睛和雙腳,一起走遍全世界,我們帶著大家一起旅遊、分享生活。」。

不只如此,Bennise 及 Tony 這對愛狗的直播夫妻檔,帶著愛犬「扁咚」全世界跑透透,一同扛貨、一起直播,扁咚出現在直播間就瞬間融化鐵粉的心,單場就創下千萬業績。 VANNISE 更善用平台影響力,號召粉絲一起做公益,創造共同的回憶和語言符號,鐵粉才懂得密語,創造出難以被取代的忠實顧客社群。「我印象最深刻的一句話,是粉絲留言跟我們說:『從認識你們之後我的生活品質都變更好了!』,想到這句話,又再有努力的動力了。」創辦人 Bennise 回憶,陪伴行銷最重要的是「你能帶給消費者什麼樣的價值,且無法被取代的。不只是他們陪伴我們,我們也會記得哪位粉絲出國了、誰喜歡吃什麼、誰上禮拜感冒了、這款包型誰會喜歡。」儘管跟播人數破萬人,直播主的互動關心從不停歇,為的就是讓粉絲感到暖心與被重視。「我們私底下和螢幕上其實差不多,如果落差很大、還需要角色扮演,那真的會很累。」本色演出自己的人生角色,發掘每個直播主不同的人格特質加以發揮,即是 VANNISE 培養新興直播主的核心精神。

在高度競爭的時代,對品牌與直播主的信任感與號召力,即是決勝關鍵,能不能成功導購變現、如何吸引新客群、建立直播主形象與品牌性格,都是系統化發展與經營的課題。和過去個體直播主的獨自賣力出演、下播後自行包貨、出貨不同,若要做大市場規模,品牌形象的建立、企業經營管理與強大後勤部隊就是在直播紅海崛起的重點。